単価10%アップを2年連続で実現した。
どんなタイミングで、どう話を持っていったか。闇雲な交渉じゃ信頼を失うという実体験から書きます。
単価交渉は「成果が出た後」のタイミングでやる
単価交渉でまず大事なのは、タイミングです。思い立ったらすぐ交渉、は違う。成果が一定期間出た後のタイミングでやる。これが鉄則だと思ってる。
自分の場合、5Sを徹底して、損失をゼロにして、1年間実績を積み上げた。その上で交渉に臨んだ。
5S徹底 → 工場が綺麗になる → 作業効率が上がる
ロス部品を減らす → 元請さんにとっても利益につながる
1年間この実績を積み上げる → 交渉材料が揃う → 交渉に臨む
元請さんにとっても利益につながるロスの削減ができていたから、単価アップの原資以上のものを交渉材料として持っていけた。これが比較的交渉が通りやすい環境を事前に作れた理由です。
交渉材料は事前に用意するのが礼儀
単価交渉で一番大事にしてることを聞かれたら、交渉材料を事前に用意していくことと答える。これは礼儀だと思ってる。
何の根拠もなく「単価を上げてほしい」と言っても、相手は「なぜ？」となる。自分が上げてほしい理由を伝えるだけでは、交渉じゃなくてただのお願いになってしまう。
ダメな交渉：「物価が上がってるので単価を上げてほしいです」
→ 感情論。相手に断る理由を与えてしまう
良い交渉：「この1年間でロスを○%削減しました。御社にとっても○円の利益につながっています。この実績をもとに単価の見直しをお願いしたい」
→ 数字で語る。相手も納得しやすい
交渉材料というのは、相手にとってのメリットを数字で示すことです。自分がなぜ単価アップを求めるかより、相手にとってなぜ単価アップが合理的かを伝える。その視点が交渉を通りやすくする。
伝わる資料を作って持っていく
もう一つ大事にしてるのが、伝わる資料を作って持っていくことです。
口頭だけの交渉は、相手の記憶に残りにくい。数字を見せながら、視覚的に伝える資料があると全然違う。打ち合わせが終わった後も、資料を見返してもらえる。
伝わらない交渉は時間泥棒になる。相手の時間を奪うだけで、何も前に進まない。だから事前に資料を作って、相手がすぐ理解できる状態にして持っていくことを徹底してる。
断られた経験もある。でも交渉はタダ
単価交渉、断られた経験もある。正直に言う。
でも、断られても失うものは何もない。交渉にはお金がかかるわけじゃないから、失礼のない範囲で積極的にやっていくのが正解だと思ってる。
交渉して通った → 単価アップ。利益が増える。
交渉して断られた → 現状維持。でも何も失ってない。
交渉しなかった → 現状維持のまま。チャンスを逃した。
交渉するデメリットは、失礼のない形でやる限りほぼない。
ただし、闇雲な交渉は信頼を失う。交渉材料なしで「上げてほしい」を繰り返すと、「また言ってきた」という印象になる。だから交渉材料を準備してから、タイミングを見て臨む。この原則は絶対に外さない。
単価交渉は積み上げるもの
単価交渉で一発大きく上げようとするのは現実的じゃない。少しずつ積み上げていくものだと思ってる。
1年目に5S徹底して実績を作って10%アップ。2年目もさらに実績を積み上げてもう10%アップ。この2年間で合計20%アップできた。一発で20%は難しくても、毎年積み上げれば2年で20%になる。
単価交渉も、経営再建と同じで小さいことの積み上げです。焦らず、実績を作って、タイミングを見て、丁寧に交渉する。その繰り返しが積み上がっていく。
次回は、同じ境遇の後継者・経営者へ、ケンジロウからのメッセージを書きます。
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